供应商讨价还价的能力

供应商可以通过提髙产品的价格或降低产品的质量来对行业内的竞争企业展示自己的力量。如果企业不能做到通 过价格结构来抵消增长的成本，它的利润就会因为供应商的行为而降低。

经过调查发现，供应商在处于以下情况时更有讨价还价的能力：

第一，在供应商所有供应企业里，该企业不是它的重要客户。

第二，除了供应商提供的产品外，该企业没有更好的替代品供应。

第三，供应掌握在少数几个大企业手中，跟它们所销售的行业比起来更加集中。

第四，供应商所提供的产品已经给企业制造了很髙的转换成本。

第五，供应商所提供的产品对买方很关键。

要进入企业所在行业，供应商前向整合的可能性是非常大的。比如，家电制造商可以经营自己的零售店，销售自 己的产品。如果供应商掌握着相当数量的资源，能够供应高度差别化的产品，这种可能性就会更大。比如，个人电脑所使 用的Microsoft Office操作平台，因为一直没有研发出很好的替代品，再加上消费者对其的依赖，使得众多电脑制造商只 能在生产的电脑上安装这一办公操作系统，根本没有和微软公司进行讨价还价的能力。

对企业面临的竞争格局的分析，能够使总经理对企业的外部竞争环境产生充分的认识和理解，从而有利于引导企 业更积极主动地面对竞争，获取更多的利润。