买方讨价还价的能力

任何一家企业都希望能够得到更高的投资回报率，而对于消费者，也就是买方来说，却总是期待着能够用最少的 支出获得最好的产品以及最优质的服务。然而，价格支出只能使供应商获得自己所能接受的最小的投资回报率。为了减少 自己的支出，尽可能降低成本，买方通常会不断地讨价还价，从而寻求更好的产品以及更多更满意的服务，最终达到更低 的价格。同时，行业内企业之间的竞争，也会让买方坐收渔翁之利。

经过调查发现，买方在处于以下情况时更具有讨价还价的能力：

首先，他们从该行业购买产品支出的成本在其总成本中占有很髙的份额。

其次，他们是该行业最大的购买客户。

再次，他们不用花费很大代价就能转移到其他产品上去。

最后，行业产品差别不大或已形成标准化，并且买方向后整合进入行业的可能性很大。

在个人电脑行业里，由于相关制造商的成本已经基本上实现了透明化，消费者正在改变行业内的力量对比。原因之一是消费者决定从这家生产厂商而不是另外一家购买，换一家或几家经销商，转换的成本几乎为零。在这样的环境下， 行业里的各种企业不得不把注意力转移到满足消费者的需求上。